DealGuru, pionnier du marketing digital en Sud-East Asiatique, et exité en 4 ans par cotation en bourse à US$100M+

FORMATION ENTREPRENEURIAT

Marketing digital de performance

Aide aux commerces du quartier en pays émergeant

Dealguru est un cas exceptionnel par la simplicité de son modele à l’origine de son succés.

DealGuru a été pionnier du e-commerce en Asie du Sud-Est. La société a été fondée par Patrick Linden et Jan Croeni en 2010. Elle a reçu des financements de plusieurs sociétés de capital-risque, dont Rebate Networks GmbH, et a depuis remporté plusieurs distinctions allant du Red Herring 100 pour la société de ecommerce à la croissance la plus rapide en Asie (2010-2012) au prix SiTF comme l’outil digital le plus innovant dans la vente. Dealguru Holdings a été acquis par iBuy Group pour 35 millions USD en 2014 et coté en bourse pour US$100M+ le jour de sa cotation

Voici l’histoire de 2 pionniers du digital dans un pays trés loin de la leur.

En 2010, Patrick est un jeune allemand ambitieux vivant a Singapore, avec son diplôme de master en codage acquis en Inde et son MBA d’Allemagne, il venait d’exiter pour quelques million de USD sa 1ere startup iHipo, une plateforme de recrutement.

Patrick et Jan ont identifié l’opportunité de vente à réduction comme potentiellement extrêmement porteur dans le marché du sud-est Asiatique, particuliérement à Singapore où la culture du « kiasu » est le secret à la richesse durable.

Ayant levé les 1ères tranches pour un total à moins de US$100k au milieu de 2010 avec un MVP, ils ont codé une plateforme avec juste les fonction administrateurs en feed, et un écran pour utilisateurs simplissime avec juste la liste des deals du jour avec l’horaire de fin de chaque campagne. Les utilisateurs qui s’inscrivent a la plateforme reçoivent un email par jour avec les deal, et en quelques cliques ils acquièrent le droit d’acheter des biens et services du quoditien (café, manucure, coiffure, seances de sport et de yoga etc) pour jusqu’à 50% seulement du prix normal. A ce moment la les réseaux sociaux n’étaient pas encore si répandues, donc la croissance s’est faite entre le bouche a oreille et quelques publicité ci-delà sur Facebook (eh oui, il y avait que ca et twitter a ce moment la), mais. La plateforme observait une croissance en revenue entre 20-50% mois sur mois, et au bout de 3 ans (2013), ils ont reçu un appel d’un acheteur, proposant US$20M pour rachat intégral.

Cette histoire vous paraît un conte de fée n’est-ce pas? Voici le travail derriére le succès:

La proposition de valeur

Aujourd’hui Singapore est une ville ou le niveau de vie est permis le plus cher de la planète, mais cela n’a pas toujours été ainsi. Avec l’émergeance, la culture sociale se veut de plus en plus consumatrice et luxueuse. Pour etre comme tout le monde, la classe moyenne devient consciente de tous les petits moyen d’économie, ou d’achat de produits et services de luxe a moindre cout, et gérent leur argent avec parcimonie, pour augmenter chaque « dollar value ».

Avec la croissance économique accélérée, les boutiques de quartier sont en perte de vitesse, la publicité moins en moins accessible financièrement et a de moins en moins d’effet et les revenue plus en plus divisés, du coup, comment faire en sorte que les clients soient au courant de leur existence et conscients de leur avantages concurrentiel?

DealGuru y répond en proposant jusqu’à 40 deals par jour a moins de de US$20, un moyen pour la classe moyenne de se faire plaisir sans se casser le tirelire, mieux, une fois expérimenté, le ménage y retourne au prix normal et vente les mérites du marchand. Dans une ville ou les familles sont encore bien connectée avec une vie de quartier, cela a été la cléf de réussite fulgurante.

Acquisition de marchants

A la création de la boite, Patrick et Jan a décidé de se partager les responsabilités, Jan guarantit le bon fonctionnement de la plateforme digitale et publicité digitale, et Patrick serait en charge de l’acquisition des marchants. Même si Patrick avait déjà a ce moment la un patrimoine sympathique pour un jeune trentenaire due au récent exit de iHipo, Patrick se rappelle:

« Je me levais tous les matins et je commençais la tournée des marchands par quartier a 7h du matin, j’allais leur expliquer comment les tickets de reduction était un moyen de marketing pas et bien plus efficace que les moyens existants, car les clients qui ont acheté le ticket, se sent obligé d’aller essayer, ou s’ils ne sont pas disponibles, ils ont grand plaisir de l’offrir a des amis ou membres de famille, cela fait un cadeau bien au-delà de ce qu’ils ont effectivement dépensé, et ca fait vivre les vieux quartiers!!»

Au debut les marchands étaient réticents, car ils devaient payer l’équivalent de 20-30% a DealGuru pour marketer chaque ticket de réduction, apres quelques essais, ils se sont aperçus du pouvoir nettement supérieure de ce type de marketing, et les vente sont partie en flèche.

Patrick a recruté des étudiants pour scaler l’action de vente, ce qui a contribue a améliorer leur vie en meme temps que d’augmenter le chiffre d’affaire.

Acquisition de clients

A ce moment la les campagnes publicitaires par Facebook était tres basique, impossible de targetier / segmenter etc, donc l’équipe a du tester les différentes heures d’envois et design de ticket pour savoir ce qui vendait le plus. « Trial & error » et ont finit par avoir une comprehension complete du marketing digitale dit « de performance » parmis les 1er dans la région.

Gestion de la croissance par internationalisation « Lean-cost » par le digital

Vu le cout des employés plein temps a Singapore, la société pouvait pas se permettre d’embaucher, donc la croissance a été soutenue par une amélioration constante du site (il y avait tres peu d’application a l’époque) pour toujours permettre plus d’achat simultané, avec comme résultat qu’au moment ou ils ont reçu l’offre d’achat de US$20, ils n’étaient encore que 2 a faire fonctionner la plateforme.

Par ailleurs, malgré le succès, Singapore reste géographiquement un marché limité, donc l’équipe s’est internationalisé en s’étendant à des marché voisins avec charactéristiques similaires, a savoir:

• vitesse d’internet suffisante

• Classe moyenne plus en plus nombreuse

• Développement économique rapide

• Culture de quartier encore vive récemment

Grace à l’utilisation de la plateforme digitale toujours plus puissante, DealGuru a pu dans un 1er temps se développer a l’international avec trés peu de moyen, jusqu’au rachat où l’équipe est passée a 1000+ De personnes en une année…..

Facteurs cléf de succés

Simple is beautiful

Plus un business modele est simple et facile a éxecuter, plus il sera facile de « build fast, fail faster ». Définir une vision précise, et un plan simple d’y arriver, y travailler tous les jours.

A chaque moment de l’histoire correspond ses business

La culture sociale est évolutive, il est important de bien observer les tendance pour monter il serait-ce que le produit qui correspond à un besoin trés bref, ca fait de l’argent et de l’expérience (réussie)

Digitaliser la gestion interne

Au debut d’une startup il est difficule d’attirer des talent et financer les couts, donc il est important d’identifier trés tot les taches qui peuvent etre digitalisé es et le faire le plutôt possible. C’est particuliérement important pour les société de service car l’effort doit etre mis sur la qualité de service et réduire les problèmes possible de planning.

Se concentrer sur un modele et un pays, mais devenir le meilleur de la sous-catégorie

La dispersion géographique rend la startup inefficace financiérement et au niveau managerial. Il est difficile de recruter et envoyer des employés loins dés les 1ers mois, c’est également difficile de connaître la compétence réelle de l’employé embauché a distance. La focalisation fait qu’on connaît parfaitement son marché, et construisons une équipe soudée avec envie commune de succés.

Life is too short…. Ne traînez pas pour exiter

Dés le 1er instant de la startup fréquentez le réseau d’investisseurs et racheteur potentiel. Au delà de 8 ans, la boite n’est plus une startup donc les exits sont moins profitable car la vision de base, celle pour laquelle vous etes considéré comme « a fort potentiel » a déjà été prouvé, ou sinon vous été déjà une PME et les multiples a rachat sont moins élevés.

(DealGuru faisait partie de l’ancien portfolio de gestion du co-founder Pachamama Lin Dejean sous son précédent fonds RVP One)